刘润：关于墨西哥，十个掏心掏肺的主张
来历：刘润
快速融入一个生疏的国家，最有用的榜首步是什么？
是：拜码头。
这两天，我和“问道全球”的企业家们，带着几份从国内带来的小小的家园礼，和一颗忠诚求知的猎奇心，登门拜访华为，小米，阿里，中兴，和一家对咱们供给了巨大帮忙，但却由于各种原因不能签字的企业。
老乡见老乡。咱们很激动，他们更激动。哐哐哐一顿张狂输出，那些你不在墨西哥深耕许多年，不或许知道的阅历，经验，和圈套。就生怕你走弯路，生怕你掉到坑里。真是掏心掏肺。
太有价值了。我一边用力答应，一边拼命地记载。真是写了许多页纸。回到酒店，我整理了好久，总算把这些主张，脱敏之后，总结为10点。
我称之为：关于墨西哥，十个掏心掏肺的主张。
假如这10点对你有价值，请感谢咱们早早出海的同胞们，他们毫无保留地共享。万一有讹夺，那必定是我了解不深入，没有抓到真实的中心。
好。开端。
“强龙”，也要找“地头蛇”
有一次，一位本乡企业家问过我一个问题，我怎样快速进入他人的“联络型生意”。
我反诘他：今日假如有个人，想进入你的城市，进入你运营多年的联络型生意，你觉得或许吗？
他轻视一笑。根本不或许。咱们耕耘了那么多年，哪是他想就能进的。
我对他说，是的。你进入他人的“联络型生意”也是相同。每个当地，都有自己的“地头蛇”。他们在当地错综杂乱，联络和利益网络，不花个几年，甭说进入了，你或许连看都看不了解。
“联络”纷歧定等于“糜烂”。在更多时分，“联络”约等于“信赖”。我凭什么信赖一个新来的人？你骗了我就撤了，我找谁？
所以，进入一个新商场，特别是商业文明还不满足兴旺的新式商场，找到当地的“地头蛇”，用合法的方法，合理的利益，置换他本地的堆集，至关重要。
比方，开店纷歧定要自己开。留出满足的赢利，让真实了解本地规矩的“地头蛇”开。他们知道一些你或许永久都不知道的工作。比方当地黑帮会在什么时分，在那条街上火拼。
“强龙”，也要找“地头蛇”。
用“出差”的方法“出海”，是出不来的
找到地头蛇，不意味着你就能够不管了。
必定要住下来，像本地人相同日子，交际，购物。先成为本地“顾客”，才干成为本地“生意人”。才干真实了解本地的商业逻辑。
比方，本地一些人，或许会“过火许诺”。那谁谁谁我知道啊。我让他什么时分来，他就什么时分来。这事儿就包在我身上了。你很快乐，总算找到地头蛇了。但是第二天，他就把这事忘得干干净净。
有一家我国企业，前期由于过于信赖本地客户，产生了几十亿的坏账收不回来。
再比方，这儿的企业是早上9点上班，下午18:30下班。正午歇息一小时左右。但是他们对“正午”的了解，和我国人不相同。
他们了解的“正午”，是14点-16点。所以墨西哥职工喜爱14点出去吃午饭，16 点回来。
所以，不少墨西哥中资企业，都是“错峰吃饭”。我国人12点出去吃一波，墨西哥人14点再出去吃一波。
太多细节，是你住下来才干了解的。乃至这儿人喜爱用什么色彩的笔。
这儿的人签名，喜爱用五颜六色的笔签字。比方蓝色。假如你用黑色的签字笔签字，他会觉得你不尊重他。
为什么啊？我很猎奇。但忍住没问。合理性不重要。承受就好了。
所以，必定要自己，或许派职工驻守在本地。不然你对商场，对同伴，对客户的判别，在当地人看来，是可笑的。
用“出差”的方法“出海”，是出不来的。
那么，派谁驻守在本地呢？
你需求的不是“金子”，而是“橡皮泥”
许多人会想：
他知道我国很好，但为了公司的开展、个人的生长，乐意承受日子品质下降，花一半以上时刻常驻墨西哥的人。
他尽管也不知道怎样干，没有样板能够抄，但他是有创业者心态，企业家精力，不断测验探究的人。
他的英语要十分娴熟。最好懂一点西班牙语，能和本地人直接沟通；最好有留学布景，能习惯海外日子；最好对本地十分了解，能快速找到切入点；最好…
这些“最好…最好…最好”，就像“身高1.8米，28岁以下，年薪100万，有房有车”，相同，看似“我的要求不过火吧”，但现已把我知道的一切我国男性，简直都扫除在外了。
是让你提要求。不是让你许愿。
那要派一个什么样的人，驻守本地呢？
学习才干强的人。特别是学习才干强的年青人。由于年青，约等于学习才干强。
觉得我国便是什么都好，我曾经便是什么都对的人，不合适担任出海事务。驻守本地的人，有必要能遗忘自己曩昔的形状，像橡皮泥相同，不忘初心，但总是能填满新的空间。
“合适”的人不是从“旧空间”里“选出来”的，而是在“新空间”里“长出来”的。
了解了。但是怎样才干吸引到这样的人才呢？
给他满足的鼓励。
脱离家园便是“艰苦”，留足预算给予“补助”
千万不要以为，我给了你出国的时机，生长的或许，你不光不应该提要求，还应该反过来感谢我。还要什么自行车？
老板们，这个主意，是风险的。
出国带来的新鲜感，只值一张世界机票的钱。有价值。但是不值得一个人为此付出几年，乃至十几年的芳华。特别，仍是付出在“艰苦”的墨西哥。
80年代，IBM、惠普“出海”到我国。其时，他们相同派了一批“两眼一抹黑”的年青人来我国。这些年青人，尽管每天都住五星级酒店，但却还在拿着：hardship allowance。也便是：艰苦补助。
“艰苦”补助？！
其时的我国人很不能了解。我每天挤公交车脸被贴在窗户上，都没说“艰苦”。更没有补助。你每天从五星级酒店打车来上班，跟我说“艰苦”？
很难了解。但现在，总算能换位考虑了。
在墨西哥，不能直接喝烧开的自来水，由于重金属超支。晚上不敢出门跑步，由于街对面的黑帮也会出来跑。曾经觉得我国人太吵，现在觉得我国人太少。更重要的是，孩子问你能不能来看他的竞赛，你说：让妈妈去吧。
所以，必定要给满足的allowance。
给多少呢？
不少组织，会给薪酬之外20-40%左右的额定“补助”。会给免费的公寓或许酒店住宿，会给供给自家的中餐食堂。会给一年满足次数的回国探亲假和机票报销。会给小孩子世界校园的膏火报销。等等。
必定要把这个预算留出来。必定要舍得补助职工。假如由于补助职工，出海就不挣钱了，那就不要出海了。只要这样，才干吸引到优异的年青人，为了公司的战略，远离火锅烧烤小龙虾，川菜湘菜淮扬菜，来到地球的反面。
不过，这些还不是最大的鼓励。
最大的鼓励，是信赖，是独立，是快速生长。
海外事务是“风筝”，而不是“木偶”
带着包，带着钱，带着自己。
一个优异的年青人落地墨西哥。走出机舱。气候十分晴朗，阳光扎眼。但他两眼一抹黑。
怎样活下来？榜首锤子打在哪里？地头蛇在什么当地？
这时怎样办？让他每天给你汇报情况，然后你来告知他怎样办吗？
这就像一个篮球运动员带球冲到了篮下，然后打电话问教练，请示我是不是应该投篮相同。
这时，应该把决议计划权交给球员。
许多年前，我在成都和一家酒店担任人吃饭。他和我说了一件工作。
成都人喜爱打麻将。简直一切酒店都有棋牌室。一家世界酒店为了生意，也想建一个。所以向美国总部请求。
总部问，什么是“麻将”？成都担任人解说半响。哦。那有赌注吗？怎样说呢，有，但是不多。不多是多少呢？有没有超越我国法令的“赌博”界说…然后就没有然后了，这家酒店终究没能建出自己的棋牌室。
今日我国企业，也会遇到相同的问题。我国企业家相同需求战胜的，是自己对不知道的惊骇，和对操控的巴望。
总部“或许”具有十分强壮的“决议计划”才干，但是“必定”不具有高速改变的“信息”根底。所以，不要企图指挥前哨作战。选对海外担任人，然后把他当“风筝”去办理，而不是当“木偶”。
总部要做的，是一些最严重的决议计划。
比方，咱们来墨西哥，究竟赚什么钱。
到美国是“仰攻”，到墨西哥是“爬升”
一家公司能赚的钱，大约有四种：骗来的钱，抢来的钱，捡来的钱，和换来的钱。
骗来的钱，便是充电宝分明是1万毫安，但非要标2万毫安；便是我容许服务3年，但半年就不见了。
抢来的钱，便是你有必要贱价卖给我，不然咱们都不上架；便是有必要有车牌，但车牌只发给我。
捡来的钱，便是种了10年玉米，忽然玉米提价了；便是对某些企业进行制裁，但我在名单之外。
骗来的钱。抢来的钱。捡来的钱。这三种钱，十分遍及。在全球都是。包含我国。但这三种钱，都是来历于“非商业”要素。一旦脱离你的“资源场”，就瞬间消失。这些钱有“国界”。
所以，出海不能赚这些钱。出海，应该赚“换来的钱”。也便是，用你产品（服务）的“肯定势能”，换来的钱。
前期“海飞丝”进入我国，便是靠“洗发水”相关于“番笕”的肯定势能。前期“安利”进入我国，便是靠“厨房洗洁精”相关于“抹布”的肯定势能。
今日咱们进入墨西哥也相同。尽量在“竞赛对手弱到你不能了解”的那些范畴，构建“肯定势能”。比方高科技。比方性价比。比方运营才干。
有一家叫iMile的我国物流企业，在墨西哥做本地物流。他们把墨西哥人卖的产品，用墨西哥快递员，送到墨西哥顾客手中。做的很成功。为什么？由于今日的物流，高度依靠数字化才干。而数字化才干，是我国人的“肯定势能”。
到美国是“仰攻”，到墨西哥是“爬升”。
什么本地“出产”，什么整装“进口”
哦。对了。还有个主张。
一开端，你能够从我国整装“进口”你的优势产品。但逐步地，你应该考虑是否有些需求本地“出产”。
任何一个国家，答应你进入他的商场，都有自己的意图。你赚了它的钱，要么留下税收，要么留下工作，要么留下技能。假如你发现你除了产品，什么都没留下，就应该警惕了。不久的将来，它或许会发动维护。
比方，前期外企“出海”到我国，我国的方针便是“以技能换商场”。你想把轿车卖到我国？能够。但条件是，有必要在我国建厂。这样，你在赚我国人钱的时分，留下了工作，留下了技能。或许说，留下了未来。
今日的墨西哥也相同。当然，它或许不是经过行政手法强制，而是经过税收手法调理。
比方电视。这是一个相对关税较高的产品。或许能够考虑，蒙特雷设立了电视工厂。这样，经过给本国供给工作的方法，省掉关税。
这是产品维度。还有国家维度。比方巴西和阿根廷。这些国家整装进口关税很重。所以或许能够考虑，优先在这些国家建厂。
一切生意，都是双赢的。给对方他们想要的。仅仅“自己赢两次”的生意，都是不持久的。
对了，对了，对了。还有一个掏心掏肺的主张。必定要记住，干事不要太高调。
究竟，咱们是我国人。
对“美国”爱情很杂乱，对“我国”爱情更杂乱
本年7月，坐落墨西哥首都“墨西哥城”的“义乌小产品商场”，被封42天。许多商户的运营，遭到巨大影响。
为什么被封？
直接原因，是涉嫌出售违禁品和未付出进口税等。但许多人觉得，这背面更深层的原因是，廉价到“竞赛对手不能了解”的小产品，动了太多人的蛋糕。
墨西哥人对我国的爱情，是比较杂乱的。
2001年我国参与WTO，墨西哥是最终一个投支撑票的。由于之前美国和墨西哥交易很频频。我国一旦参与WTO，必然许多交易额会分流到我国。
但是，墨西哥又不想彻底活在美国的肯定影响之下。能有另一个大国和美国竞赛，在墨西哥的出资和美国比较，逐步旗鼓相当，墨西哥也乐见其成。
所以，他们欢迎我国，又不敢太欢迎我国。
特别是许多企业，是想经过墨西哥这个跳板，去到美国。
所以，遵纪守法，认真干事，融入当地社会，而且尽量低沉。
那怎样融入当地社会呢？
“多用”墨西哥人，“用好”墨西哥人
多用墨西哥人。用好墨西哥人。
一开端来墨西哥的我国人，对墨西哥人常常有种“不明说的瞧不起”。就和几十年前，刚来我国的美国人相同。
当一个美国人瞧不起你的时分，他不会明说。你的英文是有口音，但他听得懂。但是，他会选择性地伪装听不懂。然后，不断礼貌地请你重复。你面红耳赤的为难，给他极大的优越感。
我国人到墨西哥也相同。一开端都十分礼貌。但一旦讨论到专业问题，那种“别和我争，照做就行”的姿势，马上写在脸上。
这样，你是招不到优异的人才的。关于“N-1”（你的下一级）的高档墨籍职工，必定要尊重。对好强的人，不要只说WHAT，要解说WHY。这样才干真实发挥他们的潜力。不然，很快就会构成中派，和墨派。
交融很重要。每个进入墨西哥的我国团队，都要阅历对墨西哥人的，从不信赖，到信赖，到听见他们，到调查他们的做法，到一同打胜仗，到感觉其实咱们都相同的进程。
假如中派和墨派真实交融不了怎样办？多找一些其他国家的人。比方印度，比方欧美。引进第三国，就会构成均衡。假如仍是争辩不下怎样办？听谁的？听用户的。把用户放在最中心，咱们更简单达到共同。
当然，除了团队“N-1”的墨西哥人，更要联合在墨西哥的我国人。
“木柴”堆在一同火更旺，“国人”聚在一同不怕难
特别特别感谢，墨西哥的华人朋友们。
他们的热心，远远超出了公司与公司之间的商务招待，更是我国人与我国人之间的血脉之情。他期望你好。由于你好，就像是他自己好相同。
所以，我在墨西哥城，看到了奇特的一幕。那些平常在国内卷到有你没我的巨子们，在墨西哥一同打球，一同吃饭，一同参与各种集会。在这儿，咱们首要都是我国人。然后才是各自我国公司的代表。
这几天，导游一向提示咱们注意安全，注意安全，注意安全。但仍是有一位企业家的包被偷了。里边除了资产，还有护照证件。我国驻墨西哥大使馆高度重视，榜首时刻帮忙快速补办证照，以尽量不影响随后的各项行程。
你能显着感觉到，在这儿的华人十分联合。
所以，最终一个掏心掏肺的主张，便是来到墨西哥后，必定要赶快和当地华人集体取得联络。木柴堆在一同，火更旺。国人聚在一同，不怕难。
好了。明日就要从墨西哥城，飞蒙特雷了。
咱们在墨西哥城所参访的我国企业，更多是服务墨西哥本地的。而在蒙特雷的我国企业，更多是经过墨西哥，面向美国的。由于蒙特雷离美国边境，开车只要不到3小时。
在蒙特雷设厂，这是在美国的邻岸外包，和友岸外包方针下，一种十分共同的“我国式出海”。
共同在哪里？
嗯。明日持续学习。
*个人观点，仅供参考。
作者 / 刘润 修改 / 二蔓 版面 / 黄静
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12个风俗踩街方阵 构成一条艳丽“长龙”
2月12日下午2点多，大皖新闻记者从包河大路走进骆岗公园，不断有市民急匆匆向前走去，前方传出的锣鼓声响彻云霄。“今天是元宵节，这儿举办的是‘祥蛇献瑞闹元宵’活动。”现场一位工作人员向记者介绍，共有12个风俗踩街风俗民间方阵，数百人的踩街部队。踩街部队声势赫赫，犹如一条弯曲的艳丽“长龙”，局面十分壮丽，有许多市民跟着拍摄。
风俗会集展演
部队中有舞龙舞狮、花挑、鲤鱼灯、旱船、肘阁、大头娃娃、腰鼓，还有人跳起莲湘舞，耍起虾子灯。或跋涉间扮演，或定点展演，让游客近距离感触一同的文明魅力，传统与时髦在这儿交融，古韵与国潮在这儿共生，现场被热心的气氛和浓浓的年味围住。
精彩的舞龙舞狮扮演，时而跳动、时而翻滚，做出各种憨态可掬又灵动强健的动作，引得观众阵阵喝彩。十几个身着艳丽服装的男人合力摇动的巨龙时而俯首摆尾，时而回旋扭转游走，龙珠在前方引领，龙身跟着节奏上下崎岖，气势恢宏。
跋涉中的踩街部队
划旱船的艺人们脚步轻盈，船身左右摇曳，似乎真的在水上飞行；还有身着戏服的肘阁抬阁老艺人不时改换队形，左手有节奏地摇摆，右手扶托着脸涂油粉、身穿戏装的小孩。
128米“洋蛇灯”露脸最受重视
在现场，大皖新闻记者看到跟着踩街部队跋涉到展演区域，长128米，100多人一同摇动的“洋蛇灯”震慑上台，“长蛇出海”“走径折”“摇大车”“四蟒翻身”“盘浮屠”等舞蹈动作腾跃猛进、气势磅礴。在扮演过程中，灯队成员们经过刚柔并济、和谐连接的脚步和动作，将“洋蛇灯”摇动得绘声绘色，时而弯曲回旋扭转，时而腾空而起，犹如一条栩栩如生的巨龙在空中翩然起舞。
“肥东瀛蛇灯”出动
“本年是乙巳蛇年，又是首个非遗版新年，咱们在正月十五摇动’洋蛇灯‘，祝福新的一年风调雨顺、安居乐业。”非遗传承人邵二勇表明。
记者了解到，肥东瀛蛇灯是一种撒播于合肥市肥东县包公镇大邵村一带的民间扮演方式，2008年6月被列入第二批国家级非物质文明遗产名录。这也是国家级非遗项目肥东瀛蛇灯初次参与合肥市新春文明庙会活动。
继续两个多小时 观众直呼过瘾
在火热的部队中，还有身着传统服饰的腰鼓队，队员们边跋涉边敲打着腰鼓，鼓点明快有力，节奏赋有韵律。更有那莲湘舞，扮演者们手持莲湘，跟着节奏摇动，时而跳动、时而翻滚，展现出灵动而火热的舞蹈局面。
扮演中的踩街方阵
“这是我第一次观看踩街扮演，十分火热精彩！”合肥市民马女士快乐地说，她是和家人一同过来看的。扮演者倾情演绎，观看者如痴如醉。踩街部队所到之处，叫好声、鼓掌声不断。市民纷繁拿出手机拍摄、录像，记录下这火热喜庆的一幕。
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骆岗公园现场
新年踩街风俗展演以其一同的表现方式和深沉的文明内在，成为新年期间有代表性的风俗活动。它不只承载着传统文明的深沉见识，也在不断创新发展中展现出生气勃勃。
城隍庙“好戏”招引数千市民参与
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城隍庙专场文艺扮演
活动招引了数千名市民前来观看，现场人潮涌动，火热欢娱，处处洋溢着浓郁的节日气氛。扮演在愉快火热的风俗扮演《龙腾狮跃闹元宵》中拉开帷幕，艺人们精深的技艺，将现场的气氛瞬间点着，现场掌声、欢呼声此伏彼起；歌舞《卖汤圆》歌手用厚意的歌声，演绎了经典的元宵佳节歌曲。
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跟着扮演的进行川剧变脸、杂技《转碟》纷繁上台，艺人们以高明的技艺和惊人的勇气，让观众们惊叹不已。风俗与艺术交融，现场不时响起阵阵掌声和欢呼声。 “感触到传统文明的魅力，这场扮演真是太棒了！”市民刘先生兴奋地说。
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城隍庙文艺扮演深受欢迎
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修改 许大鹏
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